ABREU, Antônio Suárez . A arte de argumentar gerenciando razão e
emoção. 1. ed. São Paulo: Ateliê Editorial, 1999. v. 1. 139 p.
Resenhado por Alice Ferman em 2008.
Departamento de Comunicação Social da PUC-Rio.
Mestre e Doutor em
Lingüística pela Universidade de São Paulo, com experiência na área de Letras e
ênfase em Língua Portuguesa, autor dos livros Curso de Redação (Editora
Ática) e Gramática Mínima para o Domínio da Língua Padrão (Ateliê
Editorial), Abreu aborda em A arte de argumentar que a
argumentação se torna uma arte quando as pessoas necessitam manter contato e se
relacionar, não apenas para gerenciar informações.
Este relacionamento é
importante para a realidade em que se vive e para o futuro que se espera. Além
disso, a relação com pessoas precisa sempre ser feita de maneira positiva, de
forma que se conquistem confianças e amizades, já que ninguém consegue ser plenamente
feliz sozinho. No entanto, mesmo com todos os artifícios criados pelo homem
para diminuir as distâncias (a exemplo da tevê, internet, avião e navios), o
medo faz com que ocorra um isolamento do outro, não possibilitando diminuir a
real distância que os separa.
O ser humano tem receio do
poder do seu semelhante e, dessa forma, se retrai. Os outros podem ser chefes,
pais, maridos, esposas, pessoas de nível social mais elevado e assim por
diante. O que acontece é que o poder que o outro possui, na verdade,
é resultado de uma concessão permitida pela própria pessoa, fazendo de suas
ações fonte para o crescimento desse poder e para que essa atitude ocorra. Por
isso, há a necessidade de se libertar a mente, a fim de conquistar a própria
libertação.
Argumentar é a arte de
convencer e persuadir. Convencer, de forma a gerenciar informação, falar à
razão do outro, através da demonstração e comprovação, vencendo COM e não
contra o outro. É construir algo no campo das idéias e, quando isso sucede,
alguém passa a pensar como nós. Persuadir, sabendo gerenciar a
relação, é falar à emoção do outro. É construir algo no campo das ações e,
quando assim ocorre, existe a realização de alguém sobre algo que desejamos.
Conforme o autor, para que
se dê argumentação, existem quatro condições básicas: 1) Definir uma tese e
saber para qual tipo de problema ela é resposta; 2) Definir uma linguagem comum
para o auditório; 3) Manter um contato positivo com o auditório; 4) Agir de
forma ética, honesta e transparente. Se a última alternativa não for trabalhada
de maneira correta, passará a impressão de manipulação, enquanto se as atitudes
forem honestas, a mesma resultará em uma característica muito importante: a
credibilidade. Ou seja, para isso basta agir de maneira verdadeira, sem medo de
revelar propósitos e emoções.
O conjunto de pessoas que
se quer convencer e persuadir é chamado de auditório e seu tamanho pode variar
desde um país, onde a comunicação acontece em rede nacional, até um pequeno
grupo de uma empresa. No entanto, pode ser definido ainda por uma única pessoa,
como um cliente, um amigo, ou um namorado.
Para Abreu, existem dois
tipos de auditório: o universal, o qual é indefinido e não apresenta controle
de variáveis, exemplificando: os telespectadores de um canal de televisão
aberta não podem ser definidos apenas por gêneros, faixas etárias, classes
sociais, níveis de instrução, ou regiões do país a que pertencem. Já no
auditório particular, o grupo apresenta controle de variáveis, como: um grupo
de alunas de uma escola de segundo grau, já que se tratam de jovens do sexo
feminino, com o mesmo nível de escolaridade e que possuem outras
características específicas àquele todo.
Para se convencer um
auditório, é importante expor uma Tese de Adesão Inicial,
fundamentada em fatos, ou presunções. Se esta for aceita pelo público, dá-se
então a Tese Principal, interligando as duas através de técnicas de
argumentação. Para persuadir uma pessoa, em primeiro lugar, tem que se entender
o que ela ganharia fazendo o desejo de outrem, ou seja, deve-se educar a
sensibilidade para os valores do outro, desde que de maneira ética.
Ao contrário do que alguns
afirmam, o homem não é um ser unicamente racional, mas também extremamente
emocional, por isso o conceito de Inteligência Emocional ganha
cada vez mais destaque na atualidade. Logo, as emoções podem ser definidas
como: disfóricas (raiva, medo e tristeza), ou eufóricas (amor e alegria), sendo
estas últimas valores úteis, ou sensíveis, que permitem ao homem planejar seu
futuro.
Ademais, é importante ainda
saber sobre a Hierarquia dos Valores do auditório que se quer
persuadir (fatores culturais, históricos e ideológicos) para poder usar o
artifício de re-hierarquização, a partir de técnicas conhecidas desde a
Antiguidade, as quais receberam o nome de: Lugares da Argumentação,
a fim de conotar a ideia de local virtual, de fácil acesso, no qual os
argumentos ficavam a disposição do orador.
Isto posto, são seis
os Lugares de Argumentação: 1) Lugar de Quantidade, em
que se afirma que uma coisa vale mais do que outra, em razão quantitativa,
sendo um dos traços mais característicos é a utilização de números e
estatísticas; 2) Lugar de Qualidade, que contesta a virtude do
número, valorizando o único, o raro, como: uma obra de Picasso. 3) Lugar
de Ordem, em que assegura a superioridade do anterior sobre o posterior,
como é o caso das grandes invenções do homem (o avião, o telefone), assim como
da distribuição de medalhas em uma competição. 4) Lugar de
Essência, este aprecia o indivíduo como representante de uma essência, por
exemplo: concursos de miss e celebridades do cinema. 5) Lugar de Pessoa,
que valoriza a superioridade das pessoas sobre objetos: Primeiro as
pessoas, depois as coisas!. 6) Lugar do Existente, colocando
preferência àquilo que já existe, daquilo que não existe.
Como se pode notar, o
texto, como interação entre sujeitos ativos, pressupõe um jogo de linguagem, no
qual os sujeitos armam estratégias para convencer o outro de sua verdade. Para
tanto, utilizam elementos de argumentação e escolha vocabular, com o intuito de
se transmitir, da melhor forma possível, aquilo que se deseja, mas se pautando
pela ética, para que o indivíduo não caia em descrédito.
Em um processo
argumentativo, alguns recursos de gerenciamento de informação levam o
enunciador a manter o fluxo de atenção de seus ouvintes, concentrando-se em
conceitos que, para ele, são importantes na construção de um argumento.
As Figuras
Retóricas possuem um poder persuasivo e que ativa as emoções, criando
cenas a serviço de um argumento, o que as difere das Figuras
Estilísticas, preocupadas apenas com a emoção estética. Sendo assim, as
figuras retóricas são ferramentas de linguagem mais complexas que podem ser
divididas em quatro grupos: 1) Figuras de Som, por meio da seleção
de palavras segundo a sonoridade; 2) Figuras de Palavra, como
metonímias e metáforas; 3) Figuras de Construção, que incluem o
pleonasmo (redundância de uma expressão), hipálage (transposição de sentidos), anáfora (repetição
da mesma palavra, ou expressão, no principio de cada frase), epístrofe
(repetição da mesma palavra, ou expressão, no final de cada frase) e
concatenação (iniciação de uma frase com o final da frase anterior); 4) Figuras
de Pensamento, onde as principais são: a antítese (oposição), o paradoxo (contradição
lógica, situação que
contradiz o senso comum) e a alusão (menção a algo,
intertextualidade) .
Dessa forma, é através da
prática que a arte de argumentar vai sendo inserida no cotidiano do ser humano,
melhorando suas técnicas de varejo, assim como de relacionamento interpessoal.
O livro trata de propor uma revolução nos relacionamentos, num
momento crucial, em que cada vez mais o êxito profissional e pessoal depende da
aproximação entre seres humanos (...) É endereçado a todos aqueles que desejam
melhorar seu relacionamento profissional, aumentando, criativamente, sua
capacidade para o trabalho em equipe e para a resolução de conflitos. Nesse
sentido, é extremamente útil para executivos, professores, psicólogos,
advogados, administradores e pessoal de vendas (ABREU, 1999: verso da
capa), ou simplesmente por quem almeje uma mudança positiva em seus
relacionamentos pessoais.
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